История успеха Raw Generation. Как увеличить месячную выручку с 8 до 96 тысяч, изменив канал продвижения продукции.

Знакомьтесь, Raw Generation, компания из Миддлтона, которая производит
непастеризованные соки. 

Управляет фирмой 30-летняя Джессика Гайер,
сертифицированный тренер по здоровому образу жизни. Джессика начала свое дело
вместе со своим отцом Биллом в 2012 году. Успешные эксперименты с каналами
продаж позволили ей увеличить месячный доход с 8 до 96 тысяч долларов в месяц.

Подробней о своем успехе она расскажет сама:

Raw
Generation производит свежие соки из фруктов и овощей, которые не проходят
процедуру пастеризации.  Наша миссия –
создать бизнес, который  будет
обеспечивать людей действительно полезными готовыми к употреблению продуктами.

Мы с отцом начинали на нашей кухне. Мы провели три дня,
экспериментируя с различными смесями и придумывая названия для них. В первый
день я очень сильно волновалась, меня не оставляла мысль, что мы не справимся,
так как даже не можем придумать смесь, которая была бы приятной на вкус. На
второй день мы добились некоторых результатов, а к середине третьего дня
позволили себе расслабиться.

Мы с самого начала решили, что я займусь маркетингом, в то
время как мой отец возьмет на себя разработку конечной продукции. Это было
удачным решением, так как позволило нам сосредоточиться на тех областях, в
которых мы что-то смыслили, и четко разделило наши обязанности. Тем не менее,
нам приходилось постоянно обсуждать множество вопросов и принимать совместные
решения.

Изначально мы рекламировались только в социальных сетях и не
строили наполеоновских планов. Через 6 месяцев мы изменили маркетинговую
стратегию и представили свою продукцию на Lifebooker. Также
наш товар предлагали Groupon,  Gilt, и Rue La La,
которые до недавнего времени были основным источником продаж. Также мы активно
работаем с нашей клиентской базой для увеличения количества повторных продаж.

Мы были очень щепетильны в выборе каналов продвижения. С
самого начала основным критерием выбора была рентабельность того или иного
способа продаж.

Сейчас мы ищем другие возможности для продвижения нашей
продукции, которые позволят не только непосредственно продавать наши соки, но и
расскажут о них большому числу людей. Мы используем Google Adwords, а также
разместили несколько объявлений в журнале, но пока мы не нашли более
эффективного канала, чем продажа продукции через специализированные сайты.

Ребрендинг Raw Generation начался в 2013 году после 6 месяцев
существования проекта, которые практически не принесли нам денег. Наш продукт
был специфичным и соответствовал довольно узкой нише на рынке, особенностей
которой мы тогда не знали.

Я решила сосредоточиться на очищающих соках, которые были
очень популярны. Наш сок полностью соответствовал этой нише, так как был
свежевыжатым и позиционировался как продукт для похудения. Это был урок №1

Примерно в тоже время я познакомилась с сайтами для сделок,
такими как Living Social, Groupon, Gilt. Мы начали с одного из небольших
сайтов, Lifebooker,
и обнаружили, что это довольно эффективный канал продвижения. Вместо того
чтобы тратить деньги на маркетинг, который не гарантирует продаж, мы платили за
продажи. Через несколько месяцев началось затишье, во время которого
значительно снизились продажи по всем каналам. Мы решили, что для достижения
успеха необходимо сконцентрироваться на одном способе продаж. Тогда мы извлекли
второй урок:

У нас было несколько вариантов, на которых мы могли
сосредоточиться. А именно: сайты для сделок, социальные сети, ярмарки здоровья
и Adwords. Наш печальный опыт с социальными сетями показал, что это не то
направление, на которое стоит делать ставки в данный момент. Для ярмарки
здоровья мы были попросту не готовы, а Google Adwords мог стать слишком дорогим
способом. В тоже время, результативность Lifebooker вселяла
в нас оптимизм.

Я дала себе срок две недели, на протяжении которых я
планировала полностью сосредоточиться на продвижении наших соков на Lifebooker и
аналогичных сайтах. За это время я заключила несколько удачных сделок и решила,
что этот канал действительно стоит усилий. В течение следующих трех месяцев я
продолжала активно развивать это направление.

Когда вы занимаетесь собственным бизнесом, ваши ресурсы
часто ограничены. Именно поэтому вы должны установить цели и определить сроки
их выполнения, отдавая им каждую свободную минуту. Если в конце срока вы
поймете, что вам необходимо больше времени – дайте его себе. Если вы не видите
результатов – измените направление деятельности или ваш подход.

Итак, вот несколько рекомендаций для тех, кто начинает свой бизнес:

1. Выберите канал продаж и сосредоточьтесь на нем. Не беспокойтесь о мелочах, которые кажутся важным. Многие из них отпадут сами по себе, и вы обнаружите, что они были не так важны, как вам казалось.

2. Если продукт не продается, измените его!

3. Не тратьте много времени на разработку продуктов. Выходите с минимально жизнеспособным продуктом и вносите корректировки по мере получения обратной связи. Как только у меня появляется новая идея, я стараюсь представить ее клиентам в первую неделю.

4. Ставьте измеримые квартальные и годовые цели. Это не так важно для достижения целей, но важно для понимания ваших возможностей.

5. Поражение приходит только тогда, когда вы принимаете его. Если у вас не получилось с первой попытки, используйте полученные знания для того, чтобы сделать что-то еще. Томас Эдисон создал более 1000 неудачных образцов, прежде чем ему удалось изобрести лампочку!